Играчите в каналите за ИТ доставки са изправени пред инфлексна точка в развитието на пазара. Пандемията ускори много тенденции като възприемането на автоматизация, мултиоблачни и хибридни решения и отдалечена работа. В същото време е налице експлозия при онлайн бизнеса и ръст на екосистемите, както промяна в поведението на клиентите. Това споделя Джей МакБейн, главен анализатор във Forrester Research, ръководещ проучванията и консултациите на компанията в сферата на глобалните дистрибуционни канали, съюзите и партньорствата. В интервюто по-долу той сподели за читателите на Computerworld.bg своето виждане за развитието на ИТ дистрибуцията след пандемията.
МакБейн бе сред лекторите на тазгодишното издание на конференцията Acronis Global Cyber Summit, която се проведе между 19 и 21 октомври.
Г-н МакБейн, преминаването към услуги и облаци ли е най-забележимият резултат от кризата около Covid-19?
В проучванията ни годишно участват около 690 хил. души, така че имаме поглед върху нагласите на хората. Няколко са най-големите сфери за развитие при технологиите, като на първо място е автоматизацията.
На второ място са облачните услуги. Ако при компютърния хардуер в момента се наблюдава средно 17% спад, а при телекомуникационния хардуер той 16%, то Microsoft докладва 47% ръст на употребата на Azure по време на пандемията в САЩ, Amazon Web Services - 44% и Google - 41%. Едрите доставчици на SaaS (софтуер като услуга) като Salesforce, ServiceNow и Workday докладват за над 30-процентни увеличения на бизнеса си.
На трето място е преминаването към отдалечен модел на работа. Всеки ден виждаме компании, обявяващи перманентни възможности за работа от домовете на служителите си. В подобна обстановка неща като сигурност, риск, съответствие със законодателства, непрекъсваемост стават особено важни. Тук може да се отбележи и инициативата на Acronis (обявена по време на конференцията, бел. ред.) да насочи партньорите си към предоставянето на услуги. Разбира се на трябва да се забравят и фактори като клиентското изживяване и нещата, с които то е свързано.
Моделът за избор на доставка на услуги се измества в посока онлайн магазини и абонаменти. Това е новост за много партньори. Всичко започна преди няколко години със Salesforce, където заговориха за 4,65 долара възможност за партньорски печалби за всеки долар, реализиран от продажба на Salesforce. Преди няколко седмици Google обяви 5,32 долара възможност за печалба, като очакванията са тази цифра да достигне 7,8 долара след пет години.
Разликата тук при това умножаване е, че не става въпрос за препродаване, а за паралелни възможности. 64% от тях са в сферата на професионалните услуги. Да, тук има софтуер и хардуер, но основното са интеграции, имплементации, информационна сигурност, съответствие със закони, непрекъсваемост - т.е. всичко, което клиентът ще купи в течение на времето. Това ще е основната възможност занапред. Нещо повече, очаквам класическото преподаване да прекрати ръста си по време на пандемията за пръв път от 39 години и дори да започне да се свива като дял от цялостния ИТ бизнес.
Очаквате ли някои от изброените ефекти да са временни? Все пак голяма част от хората ще се завърнат офисите...
Да, повечето ще се завърнат. В момента правим проучвания, за да установим какъв точно ще е процентът. Мисля, че през следващите три години около 70% от служителите ще се завърнат към обичайния режим на работа. Вероятно няма да е точно като преди, като дистанцията между работниците ще е увеличена. 30% от хората обаче ще работят дистанционно по принцип. Microsoft например обяви, че пуска служителите си да работят от къщи един-два пъти седмично. Всичко това е достатъчно да заключим обаче, че бъдещето на работата е променено заради Covid-19.
Как виждате бъдещо от гледна точка на ИТ сигурността?
В момента имаме много хора, ползващи потребителски лаптопи и често споделени интернет връзки за достъп до корпоративни системи. Очевидно е, че тук има проблем.
Освен това налице е фактът, че половината от рисковете при ИТ сигурността са свързани с човешкия фактор. Хора кликащи върху не това, което трябва и забъркващи каши с фишинг, криптовируси и т.н. Налице са и всякакви разсейващи фактори - котки се разхождат по клавиатури, децата учат в съседната стая и т.н. В същото време обученията по ИТ сигурност, които са провеждани от компаниите са предвидени за работна среда.
Тук доставчиците на управляеми решения за сигурност са в добра позиция да се възползват от тази възможност. Винаги обичам да казвам, че където е налице мистерия, там има и марж. Това се отнася за всяка нова топология. Същото беше и с модела клиент-сървър, който доведе до появата на пазара за управляеми услуги. Мултиоблачните хибридни среди също дойдоха с доза несигурност и сега идва ред на нова топология - дистанционната. Тя идва с нова доза възможности за индиректни продажби. Този път те ще са по-близо до жилищата на хората, но определено потенциалът е голям.
Какви ще са предизвикателствата при преминаването към онлайн модел на работа? Освен сигурността.
Налице са много предизвикателства и голяма част от партньорите каналите за продажби ще бъда изхвърлени от бизнеса. Защо? Заради елемента на препродаване. Всичко, за което говоря - софтуера, хардуера и услугите ще се предлагат на абонаментен принцип. Този модел не предлага възможности за многомилионни първоначални продажби и ако бизнесът ви е насочен към такива, то преходът може да е труден.
Друг проблем е свързан хибридната многооблачна среда, която вече е на двадесет години, но индиректните играчи в нея представляват е едва 20-30 на сто от транзакционния бизнес. Донякъде това е логично - няма смисъл от локален канален партньор при доставка на SaaS или IaaS услуга. Доставчиците преосмислят моделите си за взаимоотношения с партньори и стигат до нещо, което аз наричам трифуркационен модел. Той предвижда заплащане за влияние рано по време на клиентското пътешествие. Партньорите които предоставят избор на вендори ще започнат да плащат за това.
Когато всичко е базирано на абонаменти, всички индикатори за ефективност ще бъдат насочени към мястото, където се случват транзакциите. Доставчиците трябва да грижат за усвояването на продуктите си, за да задържат клиенти и да осигуряват интеграции, за да са "по-лепкави". Те имат нужда и от партньори, които да се грижат за препродажбите и кръстосаните продажби, на всеки 30 дни, завинаги. Така че клиентското пътешествие днес е нещо безкрайно и компаниите ще инвестират дългосрочно в партньорите си, които правят всичко това.
Става въпрос за стотици милиарди долари, на които партньорските програми засега не обръщат внимание. Това обаче ще се промени през следващите няколко години с все по-широкото навлизане на абонаментните модели. Партньорите на вендорите ще трябва да разбират къде са възможностите на печалба по време на клиентското пътешествие и да доставят съответните услуги. Много от тях ще открият, че възможностите да печелят директно от доставчиците ще намаляват и ще се преориентират към множителите, за които говорих в началото.
Какво ще е мястото компаниите, чиито продукти се продават като част от други?
Налице е интересна промяна. Днес в световен мащаб съществува потенциален пазар с обем 3,5 трлн. долара, формиран от компании и държави, купуващи технологии. 64% от него минава през индиректния канал, т.е. може да се заключи че останалите 36% са от директен бизнес. Вторият ще нараства през следващото десетилетие. Причината вече я споменах - всички най-бързо развиващи се бизнеси, предлагащи инфраструктура, SaaS мултиоблачни решения, днес са 70-80 на сто директни.
Ако говорим за новопоявяващи се технологии като Интернет на нещата, изкуствен интелект, автоматизация, блокчейн, квантови компютри, всички те звучат далеч по-смилено в контекста на абонаментен модел или като част от друго решение, което от своя страна се е по-вероятно да бъде продадено директно.
Това е голямата промяна и смятам, че партньорите, които разбират накъде отиват вендорите и дистрибуторите, ще са онези, които ще успеят.
Какво означава всичко това за по-малките компании? В крайна сметка Covid кризата удари най-силно именно тях.
Дистанционната топология, в контекста на мрежовия ефект от множество малки играчи, което винаги е било критично важна част от индустрията, изисква наличие на екосистема. В сферата на сигурността например няма как една компания да е добра във всички и е наложително тя да си партнира с други и да работи заедно с тях, за защита на клиентите.
